《不确定世界的理性选择》

雷德·海斯蒂 (Reid Hastie) / 罗宾·道斯 (Robyn M. Dawes) 著，谢晓非 / 李纾 译，《不确定世界的理性选择：判断与决策心理学》

• 生活是一门艺术，要在不充足的前提下得出充足的结论。 塞缪尔·巴特勒 (1835-1902), 英国19世纪后半叶最伟大的作家

• 教别人学游泳的第一步就是要让他觉得把头置入水中是舒服的。只要人们克服了这种“头部向上”的错误，就能在水下待上几小时，他们需要做的仅仅是仰天平躺、摆动四肢，并在必要时将头部浮出水面进行呼吸（当然，波涛不能太汹涌，水温不能过低）。

• 什么是思维？简而言之，它是针对那些并不存在于即时环境中的事物所创造出的心理表征。

• 我们能将思维过程简化成两种基本类型：自动的（automatic）和控制性的（controlled）。

  • 当自动思维发生在有点不同寻常的非现世区域时，我们就称之为直觉（例如，我们会钦佩伟大的物理学家、机械师、商业领袖们的直觉性智慧）。
  • 企业高管们经常声称自己的决定是“直觉性”的，但是，通过访谈可以发现，在他们做出“直觉”决策之前，他们曾系统并仔细地“逐一考虑”过其他相关选项。

• 实际上，特级大师所拥有而初学者欠缺的，其实是长时记忆中所存储的有关国际象棋的知识。这就能解释为什么在面对一个“有意义”的棋局时，特级大师所能记住的棋子数就会大大增加。）

• 与精神分析理论形成鲜明对比的是行为主义学派，该学派认为，行为之后出现的强化（奖励或惩罚）决定了这一行为是否会成为习惯。

• 一个理性的选择需要满足四个标准：

  • 1.基于决策者目前的资产。资产不仅指金钱，还应包括生理状态、心理能力、社会关系和感觉。
  • 2.基于选择的可能结果。
  • 3.当选择结果不确定时，可用概率论的基本原理去评价结果的可能性。
  • 4.在与每一个选择的可能结果相联系的概率、价值和满意度约束之下，理性的选择应具有适应性。

• 过去的事情已经过去，且不可改变，但我们对未来的决策常常会不理性地受其影响。

• 也许，最为重要的是，知道人类的行为何时背离理性模型，这才是改进基本思维技能的第一步。

• 何谓决策？有个非常形象的比喻：一个人驻足于岔路口，然后选择一条路线，其目的是为了达到渴望的目标，或者避免不愉快的结果。

• 决策者在对可能的结果进行判断时，往往具有一定的不确定性，对于这种不确定性程度，我们用另外一种方式——概率——来表示。

• 从理性的角度出发，沉没成本不应该影响我们未来的决策。

• 我们已经为战争投入了大量的资源，因此，不管现在处境如何，我们都不能停止它，显然，这些理由都是非理性的。人们认为已经丧失的生命和金钱不能白费，却很少关注选择带来的未来后果。

• 关注沉没成本违背了理性决策的首要原则——决策应仅仅基于未来的后果而做出。

• 从描述性角度和心理学角度来看，在为未来做决策的时候，我们有一个过分关注既往损失和代价的习惯。有时候，在考虑到一些未来后果时，对沉没成本的关注有一定的合理性，这一点我们已经探讨过，然而，即便如此，仍然有大量的证据表明，我们在许多实际的决策中把沉没成本看得太重了（Staw & Ross，1989；Teger，1980）。

• 如果放弃沉没成本确实会对你未来的名誉产生消极的影响，那么不放弃它或许真的是一个明智的决定。

• 放弃沉没成本之后所带来的社会问题，可以通过某种类型的概念框架得到改善。这个框架应包含以下内容：向他人阐明自己并非放弃一个项目或一份事业，而是非常明智地拒绝发生“赔了夫人又折兵”这样的事情。理性地讲，这正是放弃沉没成本所包含的内容，譬如终结一个项目或一份事业。

• 理性的决策建立在对未来可能性及后果进行透彻评估的基础上。过去为未来可能发生的事件提供了信息，也仅仅在这种情况下，过去才是相关的。理性的决策还需要放弃沉没成本，除非这一放弃带来新的问题，而且所带来的问题超出了其带来的利益（比如，我们在滑雪的例子中所提到的名誉损失）。其实，今天正是我们剩余生命的第一天。

• 如果我们希望在涉及多重因素的情境中做出选择，那么运用自己的（尽管还不尽合理）线性模型就能做出不错的判断。这本质上也就是本杰明·富兰克林建议的做判断的方法（充分讨论见第10章）。他建议在考虑一个行动方案时，列出利与弊，衡量它们的重要性，然后把利与弊的分数加权计算，看哪一个行动方案的得分最高。

• 最基础的偏差是该过程有“调整不足”的倾向或简单称之为“首因效应”——判断过程的开始阶段所考虑的信息，在最终判断时被赋予过高的权重。

• 我们做出的某些重要决策和推断常常涉及其他人喜欢什么、在想什么、要做什么。

• 事实上，我们都曾经有过这样的经历：不太熟悉某人时，我们不能确定这个人所说出的话是真诚还是嘲讽。

• 由于我们现在的感知要比我们的记忆在意识上显得更加真实，所以这些记忆痕迹事实上是存在偏差的。此外，将这些过去经历的碎片组织成富有意义的模式时，更容易受到我们当前信念和心境的影响，尤其是当我们特别沮丧或是兴高采烈的时候。

• 正如曾追踪研究个体成年生活的George Valliant（《适应生活》一书的作者，1977）写道：“毛毛虫变成蝴蝶之后，习惯性地认为它们在年幼时便已经是小蝴蝶。成熟让我们所有人变成了说谎者。”

• 一般来讲，我们对认知过程领域的第一次探索主要讨论了一种最普遍的判断习惯：从最凸显或最重要的信息入手，进而向你认为的“真实”去调整。

• 研究发现人们对各种死因的估计与它们被报道的频率有正相关，并且这种关系独立于实际的发生频率。所以，由飞机事故、鲨鱼袭击、龙卷风、恐怖袭击引起的以及其他得到媒体大量报道的死亡被高估了，而诸如中风、胃癌、家务事故和铅涂料中毒之类的死亡则被低估了。

• 社会学家Barry Glassner（1999）记录过很多偏差，这些偏差源自于那些“流血事件必上头条”的新闻报道，也有的是被特殊利益集团所引导，从而控制了公众对犯罪、疾病及其他危害的恐惧情绪。

• 人类学家Douglas（Douglas & Wildavsky，1982）指出，每一种文化都有很多被夸大的恐惧，其中有许多是被特殊利益团体所强化的，或者是用来捍卫其意识形态的。

• 我们都倾向于把反常的特征（不常发生的）进行编码和表述，比如住过精神病院的人比没住过的要少、在美国黑人比白人要少、左利手的人比右利手的人要少。结果就导致这些独特的特征在整个人群中的频率被高估。绝大部分接受福利救济的人并不是“福利女王”（滥用福利制度的人），但是这却导致公众把更多的注意转向那些是“福利女王”的人，从而进一步导致对“福利女王”人数的高估。

• 理性的演绎逻辑是一个具体化的过程，即从一般到特殊（“所有的人都难免一死，因此罗宾·道斯难免一死”）；而与之相比，归纳逻辑是一个概括化的过程，即从特殊到一般（“这个犹太商人是不诚实的，因此所有的犹太商人都是不诚实的”）。相对而言，归纳逻辑的可信度会下降。但是我们的所作所为正好与它们的可信度相反：过分归纳而演绎不足。

• 人们相信，自己在超市结账时特别容易排到行进缓慢的结账队伍中，自己没带雨伞时更有可能下雨，运动员在被体育解说员赞赏之后就犯错误是因为解说员的乌鸦嘴。为什么呢？鉴于这些事件之间并没有逻辑联系，如此这般的迷信信念只能是建立在对经验的总结之上。但是那些总结只是被记住的经验，并且在结账队伍里躁动不安、被淋成落汤鸡、走霉运的经历以及其它巧合事件在记忆里特别容易提取；我们认为其它记忆也是存在的，只是不易被记起。事实上，人们普遍信仰包括透视力在内的灵力，这也是由可提取性不同以及各种巧合记忆的偏差造成的。例如，某天突然想起多年未见的某个人，恰巧那天接到了他的电话。

• 任何人在任何地方都不可避免地要碰到一些巧合事件。虽然巧合事件在一个人的经历中是少见的，但是我们必须记住，它们在一大群人的经历中是普遍存在的（Diaconis & Mosteller，1989）。

• 事件激发的情绪对记忆有长远的影响，进而也会影响到根据记忆所做出的判断：当我们处于一种特定的情绪状态时，会倾向于记住与情绪状态主题一致的事件。

• 类似的例子不胜枚举。原则很简单，我们经历过某类现象（人、物或事件）后，再想起时，往往更容易记住那些具有显著特征的。进而，如果让我们估计某群体里具有显著特征的个体比例，那么我们倾向于高估它。

• 我们在思考大部分日常概念时往往考虑的是关联性、典型性和相关性属性，而不仅仅是分类的本质定义。

• 以代表性特征为基础来做判断的基本问题在于，存取的图式实际上比未存取的图式更不合理，特别是当未存取的图式在世界上有更大的覆盖范围时。“非阅读障碍者”和“非怪人”在现实中比“阅读障碍者”和“怪人”占更大的比例。

• 情境或者故事呈现的是当下通过因果关系粘合在一起的连续事件——这种“粘合剂”大多是建立在以目标为行动导向的人的动机和意图基础上。

• 人们相信多个事件联合发生的可能性要大于各独立事件，Tversky和Kahnemay（1983）将这种信念称之为合取谬误（conjunction fallacy）。更确切地说，应是合取概率谬误（conjunction probability error），基于代表性偏差的“琳达是女权主义出纳员”的身份类别判断谬误即是它的典型范例。

• 安东尼·阿姆斯特丹是另一位富有传奇色彩的律师，他分析了辩护律师的陈词记录文本，发现辩护律师们往往采用两种方式陈述案件：第一种是关于细节的故事——犯罪现场发生了什么；第二种是关于审判的故事，他们非常重视陪审团在故事叙述中发挥的作用（Amsterdam & Hertz，1992）。

  • 陪审团决策的核心认知过程就是故事建构（story construction），即对争议事件做一个概要叙述。
  • 当我们只专注于几个情景时，我们会因为（只是）对它们有一定的防备而形成一种错误的安全感。

• 记忆属于想象。人类的记忆并不像计算机那样记录所有的事情；它属于想象过程的一部分，有点类似于创造发明。

• 渐进决定论（creeping determinism）——借用Fischhoff的说法——已经得到很好的证明，而且导致后见之明偏差的主要决定因素在于，当我们知道了事情发生的结果之后，就会倾向于把我们的经历描述为一个具有前后一致性的故事。

• 本书最重要的一个信息就是，对于所有不确定情境中的判断，我们都应该用概率论来组织思维，哪怕我们对其中某些情况的因果机制比对赌场的了解更多（或更少）。

• 许多有关概率的商业博弈常常会包含一些欺骗性的技巧元素，这些有意设计出来的元素，用以迷惑玩家，使他们误以为自己在这些博弈中可以有控制的能力和机会。

• 计算、跟踪记录和明确写下概率论推断的规则，能够极大地帮助我们战胜由代表性思考、可用性思考、锚定-调整以及其他偏差引起的系统性错误。

• 在判断和决策中，“快而省”的算法或启发式可能比理想化的计算更加稳健，更有生存价值；后者仅在信息、计算容量和时间都很充分的情况下才更有优势。

• 我们要指出的是，那些试图掌握全部情境以便准确预测或控制的人，很少能比得上另外一些人，后者会在无法减少不确定性，而这些不确定性又起决定作用的情形下寻求适度目标。一个人试图理解所有的事情，却往往会一无所知。

• 然而当决策被“追求快乐”的动机驱动时，最重要的不是快乐和痛苦的体验；这个时候最重要的是我们对结果的预测以及使我们决策后感到快乐的东西。

• 快乐和痛苦涉及不同的神经环路和不同的神经递质（多巴胺类和快乐相关；乙酰胆碱类与痛苦相关）。

• 从这些研究中可以得出的一个重要信息就是，许多情绪反应的先兆通常是无意识的，并且这对正在经历它的人来说是很不可思议的。

• 更广泛地说，人们对与个人相关的客体或事件的早期自主性反应是一种好-坏的评价过程，

• Damasio的观点中值得注意的是，他强调情绪具有正性的、适应性的作用——具体来说就是，如果没有各种各样的情绪，我们会做出许多糟糕的决定。这一点与宗教和弗洛伊德学派所持有的传统观点形成鲜明对比，后者认为情绪会为我们的决策制造麻烦，干扰我们进行理性思考。

• 但事实是，很多时候我们的预期是过于乐观了，于是当我们面临实际的决策情境时，我们就会选择不使用安全套、注射药物、吃不健康的甜食。

• 记忆抽样过程更像是从一碗沸腾的汤中撇去漂浮着的碎面包，而不是像在一个有规则的网状街道中根据地址来查找一个位置。

• 事实上，当我们需要在具有多维属性的不同备选项中做出选择的时候，我们并不仅仅依据价格这个单一维度进行瞬间的本能反应或推理，也不完全依赖自己的记忆，而是会在不同备选项之间进行反复比较，最终做出更为慎重的抉择。

• 选择往往是复杂的，因为我们需要将许多单一的局部评价整合为整体的评价。例如，当考虑租住哪套公寓时，我们会对公寓的各个属性进行评价（位置不合适、租金很低、改建的厨房、嘈杂的邻居等），进而将这些评价整合成对公寓的整体评估。

• 当不同备选项之间的属性评分存在负相关（negative correlations）时，选择变得最为困难。因为每一个备选项都不完美，所以我们就必须进行艰难的权衡——便宜的公寓往往很小、很吵闹、家具很陈旧；容易到达的度假地点总是挤满了人；热门而有用的课程经常很挤，并且因为“成绩曲线”[1]的规定而很难拿到高分。

• 为了克服这个困难，我的方法是在一张白纸上画一条线，将纸分成两栏，一栏写下能支持我做出某种选择的理由，另一栏则写反对的理由。通过三四天的思考，我把不同时间、不同动机带来的支持或反对理由都记录下来。通过这种方式，各种支持或反对的理由同时呈现在思考范围内，接着我就开始尝试估计它们各自的权重。当发现两条权重相等的理由分别出现在两栏中，我就把它们都划掉；如果某条支持理由的权重等于两条反对理由的权重之和，我就把这三条都划掉；同理，如果找到两条反对理由的权重之和等于三条支持理由的权重之和时，我就把这五条都划掉。

• 一个类似的过程是通过从所有候选人中进行抽样，依据样本的信息来设立最终选择标准，随后再以此标准选择出好的候选人。

• 另一个简化搜索过程的程序则是关注备选项的某些方面（aspects）而不是备选项的全部信息。例如，Tversky（1972）指出，决策者通常根据某一方面来排除备选项。

• 对于决策者来说，不同的备选项在不同的决策背景中也会呈现出不同的特点。

• 从这些研究中我们可以提炼到的关键点是：当选择对象很简单，“消费”它们的过程不包含大量的认知分析时，更为简单、依赖直觉的选择过程会带来更好、更满意的结果。

• 本杰明·富兰克林（Bigelow，1887；也见Clemen，1996；个人和专业的决策分析介绍见Hammond，Keeney，& Raiffa，1999）的建议在许多通俗的决策类书籍中都有提到：列出各种选择的可能结果，将这些结果与自身对其价值的评分联系起来，最后选择经简单权重相加后得到总分最高的备选项。

• 富兰克林给他朋友的建议不是应该做什么决定，而是如何做决定。当要列出一张表时，他也不会建议在表上应该列出什么内容，而是如何明确什么对决策者是重要的。研究表明，当个体知道具体的变量后，线性模型的预测力要优于全局的直觉判断。（事实上，仅仅是决定要考虑哪些变量就会使选择变得明了。）此外，每个变量的权重是由决策者决定的。

• 怎样才能更好地确定真实的价值？什么是真实的价值？本章——实际上本书——并不能解决这样的难题。我们能够得出的结论是，首先从内部观察每个变量，然后通过某种权重方案进行比较，这样的过程优于分别考虑每个选项而做出跨越各种变量的全局性直觉判断。

• 理性行为是指使决策结果取得最大价值的行为。

• 公理法是一项伟大创举，因为它将某种理论的本质简化为一些假定，这些假定只包含有该理论得以衍生的全部必需的定义和假设。

• 由于选择存在认知困难，显示性偏好也易受到批驳，但从外显证据推断偏好的最常见原因是：人们有时会做他们不想做的事，即我们选择了自己并不偏好的选项，比如，心理学家和哲学家威廉·詹姆士发现牙痛患者喜欢用舌头去舔疼痛部位，即使他们知道这样做会加重疼痛感。

• 当考虑保险的时候，人们不再将他们的现有财产看成中性的，而是将其看作大于0的正收益（优秀的保险销售员会鼓励人们的这种看法）；所以，人们愿意用小的财产损失去避免破产的风险。这再一次表明，总额为正的赌博的期望效用总是小于用金钱来衡量的期望数量。但事实上，单单从金钱角度来描述时，个人在买保险时应该意识到自己会损失，毕竟，保险公司是赚钱的。

• 现在来看另外一个问题，人们不愿意佩带安全带，除非州立或联邦法律强制规定。根据预期理论，人们倾向于将他们的现状设定为参照点。从价值函数可知，小的收益是很重要的。人们认为不佩戴安全带会在舒适感上产生较小的收益。另一方面，由于价值函数对于负结果所呈现的递减特征，一个灾难性的交通事故所带来的客观结果被低估了。所以，从预期理论的角度来看，不佩戴安全带是一种合理的行为。

• 损失规避的基本概念在直觉上具有吸引力，也得到实验的支持。或许最有说服力的证据来自禀赋效应（endowment effect）。一旦人们拥有一个物品，甚至是一分钟，他们就表现得好像“失去这个东西比不拥有时得到它更重要”。

• 对于大部分人来说（数据来自投资习惯的实验室和现场研究），人们喜欢稳定的债券投资，而不喜欢不稳定的股票投资。Thaler（Barberis & Thaler，1993）将这种现象称为短视性损失规避（myopic loss aversion），因为根据研究，从长远来看不稳定的股票投资是非常有利可图的。

• 人们每天都面对选择，这些选择会产生重要的结果（即使一些看起来微不足道的选择，比如，是否要参加聚会，也会产生重要的影响，因为在这个聚会上你可能遇到对你生活有重大影响的人）。至于选择在多大程度上受到各种因素的影响，而不是受到考量结果的影响，比如受情境效应和框架效应影响，则完全是主观任意的。

• 人们通常厌恶不确定性。我们的社会花费了数百亿美元用来减少不确定性，为了减少最后10%的不确定性我们通常付出了荒谬的代价（Breyer，2006）。最可怕的不确定性来自恐惧，特别是美国前国防部长拉姆斯菲尔德所说的“未知的未知”（“the unknown unknowns”）（Slovic，1987）——那些我们毫无概念以至于不知道如何去系统分析的事物。

• 人和动物都明显倾向于采取 “赢——保持，输——转换”的策略，即重复任何在成功前发生的行为、改变任何在失败前发生的行为（比如，在击球员准备区等待击球时正好挥拍5次）。这种策略会产生两个逻辑后果：第一，无法评估成功相对于失败的机会成分；第二，区分适应性行为和迷信行为变得毫无意义。

• 人们并没有预计到自己的韧性和适应性。我们从伤害和失去中复原的能力比我们估计的更高，适应好的事情也比我们所认为的更快。

• 理性地说，只要我们具有一定的控制能力就足够了，而在多大程度上可以控制结果并不是很重要。例如，即使在极大的随机成分决定了实际结果的情况下，不同的选择项目还是会有相同的期望价值排序。

• 如果我们知道了快乐结果的确定性，那么生活的乐趣将会减少。知识的一个重要方面是减少不确定性。但是，当我们追求这一目标时，该目标的最终达成将不会是皆大欢喜的。

• 没有不确定性，世界将没有希望，没有道德，没有选择自由。只有我们不知道未来会是怎样（比如我们确切的死亡时间和方式），我们才能拥有希望。只有当我们不能确切地知道选择的未来结果时，我们才有选择的自由，才会有选择的道德困境。并且，这个世界上有太多的不确定性，我们最基本的选择就是接受不确定性这一事实，还是想方设法回避它。那些拒绝不确定性的人试图建构自己的安全世界。这些人的自然需要是减少不确定性，极端状况是他们根本不相信存在不确定性。但是，不确定性是理解世界的知识体系的基础。统计学家对乐观主义者给出的定义是“相信未来是不确定的人”，这一定义已经不像最初看起来那样具有讽刺意味了。